Moscow Business School. Жесткие переговоры: техники, приемы, секреты мастерства.

День 1. Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные) Мягкие и жесткие переговоры — что лучше Особенности статусных переговоров. Влияние статуса Модели доминирования, подчинения Особенности невербальной коммуникации Программирование пространства Решающие элементы жестких переговоров Практикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров Стратегия и тактика жестких переговоров Определение стратегии и тактики переговоров Определение позиции Стратегии жестких переговоров Приемы и методы жестких переговоров Эмоциональное давление, проявление агрессии Подготовка к жестким переговорам Сбор и анализ предварительной информации Подготовка к ведению жестких переговоров Определение цели Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны Проработка сценариев Создание системы защитных и атакующих аргументов Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам Практикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.». Управление жесткими переговорами Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте Техники изменения эмоционального состояния оппонента Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерства Техники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговорах Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации Мотивирование партнеров по переговорам Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесе Практикумы: Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля) Упражнение «Работа с агрессией»

День 2. Особенности психологического контакта Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров Этапы психологического контакта Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах Практикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика» Переговорщик Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировки Психология жестких переговоров Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры Определение индивидуального стиля поведения в переговорах Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение Источники внутренней уверенности Границы проявления личной агрессии Умение быть жестким по содержанию, а не по форме Психологические типы клиентов Определение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика Тестирование участников на определение психологического типа Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типах Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиента Практикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров» Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры Умение сказать нет конструктивно Этап завершения встречи: важные аспекты Практикумы: Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах» Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»