Русская школа управления. Система продаж: от стратегии до процессов

г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, к. 5

Оставить заявку

Продолжительность курса

3 дня

от 22900 руб. за курс

Записаться
Метро

Метро

Алексеевская, Ботанический сад, ВДНХ, Свиблово

Уровень подготовки

Уровень подготовки

Начальный, Продвинутый, Профессиональный

slide 1

Возраст

Взрослые

О курсе продаж

Управление отделом продаж требует от руководителя особых навыков и компетенций. Он должен уметь выстраивать бизнес-процессы, формировать стратегию продаж и контролировать эффективность работы сотрудников.
Курс по созданию системы продаж посвящен:
Методам анализа рынка и тонкостям выбора конкурентной стратегии.
Принципам управления отделом продаж.
Способам мотивации менеджеров по продажам.
Особенностям использования различных CRM-систем.
Правилам оптимизации бизнес-процессов.
Курс для управленцев в сфере продаж:
Коммерческих директоров.
Директоров по продажам.
Руководителей отделов продаж.
Заказать звонок

Программа курса продаж

Программа курса Русская школа управления. Система продаж: от стратегии до процессов
  • Стратегия продаж и маркетинга Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей. Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ). Выбор стратегии развития компании. Бизнес-модель Остервальдера. Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Качественный или количественный рост. Кейс: «SWOT-анализ компании». План продаж компании. Анализ истории продаж. Расчет показателей по этапам воронки продаж. Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов. Выбор конкурентной стратегии. Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас. Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много. Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании». Кейс «Описание целевых групп клиентов». Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. Виды каналов продаж, их плюсы и минусы. Критерии выбора каналов продаж. Оценка эффективности каналов продаж.
  • Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход. Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления. Система сбалансированных показателей в отделе продаж. Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций. Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI. Ситуационное управление. Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж. Система отчетности отдела продаж. Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров». Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж. Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании. Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование. Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.
  • Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем Поиск внутренних резервов для роста продаж. Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж. Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа. Автоматизация процесса сбора клиентских баз. Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков. Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой продаж. Количественные и качественные показатели воронки продаж. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии. Работа с pipeline менеджеров. Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей». Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы. Специализация и распределение функций в отделе продаж. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента. CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы. Критерии выбора CRM. Ключевые функции CRM в продажах. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы. IP-телефония и необходимые интеграции. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM. Визуализация результатов с помощью Dash Board. Кейс «Аудит внедрения CRM-системы». Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
Читать подробнее Скрыть

Отзывы о курсе

Рейтинг: 5 (4 отзывов)
Качество обучения
Программа курса
Преподаватели
Расположение
Помещение и инфраструктура школы
Соотношение цена/качество

Остались вопросы?

Оставьте свой номер и мы вам перезвоним!

Оставить заявку

Адрес курса

Фотографии, видео, текст взяты из открытого источника - https://uprav.ru/sale/sistema-prodazh-ot-strategii-do-protsessov/. Автор произведений не известен. Данные материалы используются исключительно в информационных, учебных и новостных целях.
Оставьте ваши контактные данные и мы перезвоним в течение 12 минут!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете согласие на обработку персональных данных.