Русская школа управления. Директор по продажам

Стратегия продаж и маркетинга Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей. Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ). Выбор стратегии развития компании. Бизнес-модель Остервальдера. Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Качественный или количественный рост. Кейс: «SWOT-анализ компании». План продаж компании. Анализ истории продаж. Расчет показателей по этапам воронки продаж. Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов. Выбор конкурентной стратегии. Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас. Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много. Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании». Кейс «Описание целевых групп клиентов». Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. Виды каналов продаж, их плюсы и минусы. Критерии выбора каналов продаж. Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход. Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления. Система сбалансированных показателей в отделе продаж. Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций. Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI. Ситуационное управление. Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж. Система отчетности отдела продаж. Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров». Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж. Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании. Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование. Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем Поиск внутренних резервов для роста продаж. Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж. Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа. Автоматизация процесса сбора клиентских баз. Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества. Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков. Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами. Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой продаж. Количественные и качественные показатели воронки продаж. Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии. Работа с pipeline менеджеров. Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей». Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы. Специализация и распределение функций в отделе продаж. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности. Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов. Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента. CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы. Критерии выбора CRM. Ключевые функции CRM в продажах. Индикаторы неправильно настроенной CRM системы. IP-телефония и необходимые интеграции. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов по продажам в CRM. Визуализация результатов с помощью Dash Board. Кейс «Аудит внедрения CRM-системы». Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (15:15-17:00) Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж. Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж. Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование. Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода. Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера. Командный бонус. Градации по категориям менеджеров. Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам». Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Управление продажами в цифровую эпоху Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В. В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации. Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж. Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы. Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков. Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов). Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня. Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям. Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Практические технологии управления клиентской базой (15:15-17:00) Методы определения своего целевого клиента. Критерии выбора партнеров. 5 основных процессов работы с клиентской базой. Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов. Доля компании в портфеле клиента, способы ее увеличения. Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой. Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам. Организация работы с новыми клиентами. Инструменты для увеличения продаж текущих клиентов. Работа с потерянными клиентами. Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS. ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов. Способы повышения лояльности клиентов. «Увольнение» плохих клиентов.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения). Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше? Создание продающей вакансии менеджера по продажам. Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»? Воронка подбора персонала. Индивидуальное интервью. Проведение конкурсов на менеджеров по продажам. Чек-листы для проведения собеседований. Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж». Кейс «Создание шаблона продающей вакансии». Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления. Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж. Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее. В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения. Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия! Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам. Оценка эффективности проводимых конкурсов. Виды нематериальных стимулов. Конкуренция. Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации». Кейс «Проведение брифинга». Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях? Структура системы обучения. Создание учебника по продуктам и услугам компании. Обучение технологии продаж. Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост). Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании». Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».