Искусство переговоров

г. Москва, Введенского д.13,к.4

Оставить заявку

Продолжительность курса

10 занятий

По запросу руб.

Записаться
Метро

Метро

Беляево, Калужская, Коньково, Тёплый Стан, Ясенево

Уровень подготовки

Уровень подготовки

Начальный, Продвинутый, Профессиональный

slide 1

Возраст

Взрослые

О курсе переговоров

Клиенты, поставщики, чиновники, коллеги, партнёры, руководители и подчинённые – договариваться нужно со всеми.

Классные «переговорщики» нужны не только в отделе продаж, этот тренинг будет полезен как sales-менеджерам, так и закупщикам, маркетологам, финансистам и юристам, руководителям.

Цель тренинга – сильная команда переговорщиков:
Покупать выгодно, продавать – дорого.
Вызывать доверие.
Влиять и убеждать.
Договариваться и получать обещанное.
«Держать удар».
Легко «разруливать» спорные вопросы.
Ловить кайф от процесса переговоров.
Заказать звонок

Программа курса переговоров

Программа курса Искусство переговоров
  • Настрой. Определение переговоров, отличие от «делового разговора», «продажи» и других взаимодействий. Клиент? Партнер? Противник? Меняем своё отношение к собеседнику в зависимости от переговорной ситуации. 5 стратегий переговоров. Когда продавливать, уступать, торговаться, искать общее решение, уклоняться. Ресурсы для равноправного общения со статусным собеседником. Как одновременно стремиться к цели и «отпускать» ситуацию. Источники уверенности.
  • Подготовка. Цель переговоров – действие контрагента. Бюджет переговоров (деньги, время, эмоции, ожидания). Обеспечиваем альтернативы. Учитываем истинные интересы. Факторы, от которых зависит сила каждой из сторон переговоров. Укрепляем свою позицию перед переговорами. Переменные соглашения. Приоритеты, ценности, кросс-курсы. Алгоритм полной подготовки к сложным переговорам. Прорабатываем ожидания, вопросы, аргументы, способы воздействия, варианты решений. Готовимся к командным переговорам. Согласовываем роли, зоны ответственности, схемы управления разговором.
  • Управляем переговорами.Девять этапов переговоров, возможности и условия победы на каждом этапе. Определяем повестку дня. Задаём вопросы, выявляем интересы и болевые точки собеседника, формируем и усиливаем потребности. Перехватываем инициативу встречными вопросами. Вброс, красная тряпка, смена взгляда, сравнение и точки отсчёта. Смена масштаба, машина времени, увод в сторону, тайм-аут, нехватка информации, сложность или последствия, «партнёр», процедура принятия решения, пакетирование. Фиксируем договоренности, ведём партнера через «легкие шаги».
  • Влияем. «Мишени» для воздействия во время переговоров. Играем на струнах (жадность, гордость, страх, комфорт и т.д.). Выявляем и используем индивидуальные мотивы и слабые места противника. Задействуем стереотипы собеседника, стимулируем «быстрые» решения. Играем на личности, способностях, чертах характера, привычках. Манипулируем через «включение» социальной роли. Задействуем ценности, деловую практику, социальные и физические законы. Опираемся на особенности бизнеса, окружение, цели собеседника, политику и уже принятые им решения. Выбираем или меняем систему координат и точку отсчёта. Учитываем картину мира собеседника и встраиваем в неё своё предложение.
  • Продаем решение. Учитываем фон, момент, значение принимаемого решения. Следим за происходящим на поле переговоров. Вносим требования, информацию, доводы, ценности, критерии и ориентиры для принятия решения. Нейтрализуем «вводные» противника. Играем информацией. Обзор, подбор и «упаковка» фактов. Включаем эмоции. Живые фразы. Яркие образы. Варианты рациональных доказательств (примеры, истории, цифры, факты, испытания, картинки и т.д.). Используем прямой и косвенный опыт собеседника, формируем опыт. Поднимаем и используем в переговорах «узкие» места и проблемы. Алгоритм продажи идей внутри компании.
  • Конструктивный диалог. Условия, при которых “win-win” – не манипуляция, а эффективная стратегия. Правила ведения конструктивного диалога в трудной и эмоциональной ситуации. Следим за температурой переговоров. Действия, усиливающие и ослабляющие противостояние. Способы перевести разговор в конструктивное русло. Фокусируемся на фактах, поддерживаем атмосферу безопасности, работаем с видением и ожиданиями. Расширяем зону согласия. Ведём собеседника по алгоритму выработки и принятия решения (формулировка проблемы, сбор вариантов, критерии оценки, выбор). Принципы и формула обратной связи. Относимся к справедливым претензиям как к полезной обратной связи. Конструктивно выражаем недовольство, когда не прав партнёр. Предупреждаем негатив. Варианты обрамления для «плохих» новостей. Никогда не говори «нет» – 10 вариантов конструктивного отказа. Причины «тупиков» в переговорах. Способы «раскрутить» ситуацию и найти решение.
  • Торг. Причины, по которым люди торгуются. Механизм принятия решения о ценах и уступках. Поле торга, параметры, которыми мы можем играть в переговорах. Пространство торга. Верхняя и нижняя границы. Правила объявления условий: уменьшаем желание торговаться. Ценность и справедливость. Убеждаем, что предлагаемые условия выгодны и адекватны. Используем неценовые рычаги. Правила торга, динамика уступок. Снижаем запросы противника. Воздействуем на решение противника об устраивающих его условиях. «Оттормаживание» на запланированных условиях.
  • Жёсткие переговоры. Как при подготовке снизить степень жёсткости предстоящих переговоров. Продавец, покупатель, цена вопроса или обстановка – что или кто «усложняет» переговоры? Выбираем тактику, исходя из выявленной причины. Игра или истинные эмоции? Определяем стратегию противника. Выгода, отношения, самооценка – работаем на трёх уровнях целей в переговорах. Почему они так себя ведут. Инструкции для профессиональных закупщиков. Проверки на прочность. Трудные и неудобные вопросы. Мягкие угрозы и заботливый шантаж. Давление. Агрессия. «Закрытый», «нелояльный», «безразличный» собеседник. Жизнь после «нет». Варианты работы с отказами.
  • Тактики и игры. Механизм реализации тактик и манипуляций. 22 классические тактики, вынуждающие противника уступить («Качели», «Салями», «Большой босс», «Очень большая партия», «Известный покупатель», «Хорошему человеку…», «Пакетирование», «Бюджет», «Ни вашим, ни нашим», «А компании “Х” вы скидку дали…», «ничего не надо», «рекламация» и т.д.). Отрабатываем применение и противодействие.
  • Манипуляции. Маркеры для выявления манипуляции. Семь универсальных способов нейтрализовать манипулятора. Заготовки фраз и приёмов для распространённых игр. Управляем эмоциями в переговорах, способы восстановить контроль в эмоционально сложной ситуации.
Читать подробнее Скрыть

Отзывы о курсе

Рейтинг: 5 (16 отзывов)
Качество обучения
Программа курса
Преподаватели
Расположение
Помещение и инфраструктура школы
Соотношение цена/качество

Остались вопросы?

Оставьте свой номер и мы вам перезвоним!

Оставить заявку

г. Москва, Введенского д.13,к.4

Фотографии, видео, текст взяты из открытого источника - https://u4g.ru/programmy-treningov/iskusstvo-peregovorov/#reviews. Автор произведений не известен. Данные материалы используются исключительно в информационных, учебных и новостных целях.
Оставьте ваши контактные данные и мы перезвоним в течение 12 минут!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете согласие на обработку персональных данных.